Brug inbound salg til at få bedre møder og øget salg

”Hvor mange møder har du holdt i denne uge?”

Antallet af møder er nok det mest almindelige succeskriterium i salg. Og ikke uden grund, for møderne er et afgørende skridt på vejen til salg.

Men det bliver sværere at få gode møder gennem kold kanvas, og mødejagten trækker dyrebare ressourcer og ilt ud af salgsafdelingen.

Få indsigt i dine leads' interesser og behov

Et af problemerne er, at salgsprocessen for ofte kommer til at handle om at få trukket kunden til truget i stedet for at rådgive kunden til den bedste beslutning.

Inbound marketing og salg er skabt til at forbedre den proces. Ved at tiltrække og påvirke potentielle kunder med værdifuldt indhold kan marketing levere to ting til salg:

Kvalificerede leads og vigtig viden om disse leads’ interesser og behov.

Det giver bedre møder, kortere salgstid og en højere lukkeprocent.

5 klare tegn på, at I har brug for at forandre jeres salgsproces

1.

I definerer groft sagt jeres potentielle kunder, som ”alle der kunne finde på at købe”.

Manglende segmentering og fokus skaber en tilfældighed i salgsprocessen, som let ender i ineffektivitet.

Start med at få defineret jeres personas og deres købsrejse – de er ikke kun et godt værktøj for marketing, men kan hjælpe med at sætte retningen for, hvilke leads I bruger kræfter på at forfølge.

Hent en komplet værktøjskasse til personasudvikling her 

2.

Fejlraten hos jeres mødebooker er blevet for høj, så I ender i ukvalificerede møder.

Det er blevet sværere at få gode møder gennem kold kanvas, og derfor havner I lidt for ofte i møder, der i værste fald er spild af begge parters tid.

I stedet for at skyde på alt, der rører sig, bør I fokusere på at få jeres leads igennem en lead nurturing-proces, som sikrer, at leadet er reelt interesseret og mere afklaret omkring behov og udfordringer, inden I tager det første møde.  

3.

Jeres opfølgning på leads fra eksempelvis messer er i bedste fald inkonsistent.

Hvis I benytter jer af messer og lignende events til leadgenerering, oplever I, at tilgangen af leads kommer i bølger. Og når bølgerne så går højt, bliver en del leads spildt, fordi I ikke får fulgt op i tide eller på den rigtige måde.

Ved at automatisere jeres opfølgningsproces kan I sikre, at der bliver fulgt målrettet op på alle leads, og at potentielle kunder ikke ryger på gulvet.

4.

I har ingen dokumenteret proces for fastholdelse og kryds- og mersalg til eksisterende kunder.

Når årets salgsbudget bliver lagt, bliver fokus naturligt nok rettet mod newbizz, for der vil altid skulle hentes nye kunder til butikken for at indfri salgsmålene.

Det fjerner samtidig fokus fra fastholdelse og kryds- og mersalg, hvor der for mange virksomheder ligger et stort, uindfriet potentiale, som tilmed er indenfor rækkevidde, da der jo er tale om eksisterende kunder, som kender dig og stoler på dig.

Find inspiration i disse blogindlæg:

Salgsafdelingens hovedbrud #2: Share of wallet
Salgsafdelingens hovedbrud #3: Retention

5.

Jeres rapportering giver ikke et reelt overblik, og jeres pipeline bygger for meget på gætværk.

Selvom 67 procent af kundernes købsrejse foregår digitalt, arbejder mange sælgere stadig med sorte notesbøger og individuelle systemer for opfølgning, mens de anser CRM for et tidsrøvende kontrolsystem.

Det gør det mere end svært at skabe overblik og rapportere et troværdigt bud på en pipeline til ledelsen.

Det er ikke nogen nem opgave at få forankret en ensartet salgsproces og konsekvent brug af CRM, men det er nødvendigt, hvis I skal have tillid til jeres pipeline.

 

 

Passer inbound marketing til jer?

Find ud af, om inbound marketing er et godt match for din virksomhed.

TAG TESTEN

Test mockup.png

Lad os tage en snak om inbound salg

Har I brug for at finde ud af, om inbound marketing er det rigtige for jer? Giv mig et kald eller book et møde i min kalender, så lover jeg at give dig en ærlig vurdering.

Carl-Emil Poulsen
Inbound Sales Specialist

+45 2810 1287   carlemil@katkom.dk

Carl-Emil Poulsen